Sie sind mit Eifer auf sämtlichen Flohmärkten und im Urlaub gerne auf Bazaren unterwegs, um Ihr Verhandlungsgeschick unter Beweis zu stellen? Auch im Berufsalltag beeindrucken Sie Ihre Gesprächspartner und handeln einen guten Deal nach dem anderen aus? Dabei gehen aber nicht nur Sie als Gewinner hervor, sondern auch Ihr Verhandlungsgegner fühlt sich als Champion und klopft sich auf die Schulter? Dann kennen Sie vielleicht schon das Harvard Prinzip für erfolgreiches Verhandeln. Denn eine "Win-Win"-Situation macht beide Verhandlungspartner glücklich(er).

ALLES ROGER MIT DEM HARVARD-PRINZIP!

Anfang der 1980er-Jahre entwickelte der amerikanische Rechtswissenschaftler Roger Fisher das mittlerweile legendäre „Harvard-Konzept“: An der Elite-Universität wurde eine Strategie vorgestellt, mit der alle Parteien als Gewinner aus Verhandlungen hervorgehen. Diese Methode basiert auf folgenden vier Säulen (für nähere Details dazu klicken Sie bitte hier):

1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
2. Keine Positionen verhandeln, sondern Interessen
3. Beiderseitigen Vorteil (Win-Win) anstreben
4. Objektive Kriterien sind die Basis für das Ergebnis

VERHANDLUNGEN IN THEORIE UND PRAXIS

Auch das 1983 gegründete US-Universitätskonsortium „PON“ (Program on Negotiation) beschäftigt sich mit Auseinandersetzungen und deren Beilegung. Ein wichtiges Ziel des  umfangreichen Forschungsprojekts ist es, die nächste Generation zu effektiveren Verhandlungsführern zu machen. Dabei spielt die Frage nach dem „Warum“ eine zentrale Rolle.

• Warum ist z.B. keine Einigung zustande gekommen, die beiden Unternehmen nützen hätte können?
• Warum hat ein Land seine Differenzen friedlich gelöst, während ein anderes einen blutigen Bürgerkrieg geführt hat?
• Etc.

„Es wird immer Konflikte geben. Tatsächlich bemerken viele reumütig, dass Konflikt eine "Wachstumsbranche" ist. Zu wissen, wie man verhandelt, um Probleme zu lösen, Geschäfte zu machen, Konsens zu bilden, Gewalt zu vermeiden und hartnäckige Streitigkeiten zu managen, ist eine in der Welt dringend benötigte Kompetenz“, so Robert Mnookin,  Professor an der Harvard Law School. Das komplette Interview lesen Sie in diesem Beitrag bzw. sehen Sie im Video.

HEIKLES THEMA: GEHALTSVERHANDLUNG

In dem Artikel der Harvard Law School heißt es, dass Forschungen folgende fünf Arten von Verhandlungsstilen bestätigen (für den ausführlichen Beitrag klicken Sie bitte hier):

1. Kollaboration: Das bestmögliche Ergebnis für beide Seiten ist oberstes Gebot.
2. Konkurrieren: Die eigenen Ergebnisse maximieren, mit wenig Rücksicht auf die Belange anderer.
3. Beherbergung: Die Bedenken der anderen Partei haben Vorrang.
4. Kompromiss: Bestreben, eine Einigung in der Mitte zu erlangen.
5. Vermeiden: Ausweichen der Verhandlungen insgesamt.

In Bezug auf Gehaltsgespräche ist „wettbewerbsfähiges Verhalten“, sprich konkurrieren, am effektivsten. Allerdings macht Zusammenarbeit (Kollaboration) zufriedener, wohingegen die Punkte 3 – 5 keinen Einfluss auf eine Gehaltssteigerung haben, heißt es in dem Artikel des „PON“ weiter. Am meisten können Sie mit speziellen Fachkenntnissen, Erfahrungen und mit Ihrer Flexibilität punkten: Streben Sie beispielsweise nach einer verantwortungsvolleren Funktion, denn eine höhere Position geht meist mit einer Gehaltsanpassung einher und so schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe.  Konzentrieren Sie sich auf die langfristige Perspektive, nicht nur auf die Bezahlung und das Bonuspotenzial, lauten weitere Empfehlungen im genannten Beitrag (für weitere Informationen klicken Sie bitte hier).

Laut einer Gallup-Umfrage unter 230.000 Beschäftigten in 142 Ländern sind nur 13% der Befragten in ihrem Beruf mit Engagement bei der Sache, d.h. beachtliche 87% finden keine Erfüllung in ihren aktuellen Jobs. Folgende Empfehlungen werden dazu im entsprechenden „Salary Negotations Guide“ angeführt (Details unter diesem Link):

Verhandeln Sie für:

• Ihr Glück (der angestrebte Job soll nicht nur gut bezahlt sein, sondern auch Spaß machen!)
• Ihren langfristigen Erfolg (achten Sie z. B. auf Fortbildungsmöglichkeiten und dgl.)
• Ihre Bezahlung (finden Sie heraus, was Kollegen mit Ihren Qualifikationen verdienen und positionieren Sie sich am oberen Ende dieser Bandbreite)

Auch ist zu beachten, wann man über das Thema Gehalt spricht. Historisch gesehen war der Gehaltsvergleich in den USA ein Tabu, neuerdings neigen aber die Millenials dazu, offen über die Höhe ihres Verdienstes zu sprechen. Arbeitgeber sehen dies meist kritisch, weil dies zu Spannungen und einer Senkung der Produktivität führen könne.

Bevor Sie das Chefbüro stürmen und auf „Unterbezahlung“ plädieren, ziehen Sie bitte evtl. übersehene Aspekte (bessere Referenzen, höheres Dienstalter oder längere Arbeitszeiten der KollegInnen etc.) in Betracht. Sollten Sie sich dennoch ungerecht entlohnt  fühlen, sprechen Sie sachlich mit ihrem Arbeitgeber und betonen Sie, dass Sie der Meinung sind, dass es sich wohl um eine unabsichtliche Abweichung handle, so die Empfehlung von Gail Odenal, Marketingdirektor des PON (ausführliche Informationen liefert dieser Beitrag).

 

Eine erfolgsgekrönte Verhandlungswoche und weiterhin jede Menge Win-Win-Situationen, das wünschen

Markus Feistritzer & Christoph Edenhauser

 

 

VERZEICHNIS UND WEITERFÜHRENDE INFORMATION:

o.A.: Harvard Konzept - Alle verhandeln mit Gewinn, o.J., nähere Informationen zu finden unter karrierebibel.

Program on Negotiation, Harvard Law School (Details zeigt dieses Video).

Odeneal, Gail: How to Negotiate Salary: Learn the Best Techniques to Help You Manage the Most Difficult Salary Negotiations and What You Need to Know When Asking for a Raise, 2016 – weitere Details finden Sie hier.